Você já se perguntou como funciona o ciclo de compras do consumidor do seu produto?

A verdade é que, na maioria das vezes, nossa análise está centrada somente no objetivo final - a venda - e não nas etapas que a antecedem.

O objetivo deste post é justamente te ajudar a compreender o ciclo de compras do consumidor, independente se o que você vende são produtos ou serviços. A partir deste entendimento, você ira responder com mais clareza a pergunta acima.

 

O que é ciclo de compras

O termo Ciclo de Compras, também conhecido jornada do consumidor, é o caminho percorrido pelo indivíduo em seu processo de consumo de determinado produto ou serviço.

Etapas do ciclo de compras

O ciclo pode ser dividido em cinco etapas fundamentais: Conscientização, Consideração, Compra, Retenção e Advocacia. Cada uma destas etapas são dependentes entre si e, em alguns casos, podem se sobrepor de acordo com o nível de envolvimento do consumidor com a marca.

 

1 - Consciência

Esta é a etapa em que o indivíduo toma conhecimento de que tem algum problema. Ele pode ser de duas ordens:

• - Fisiológica: se transformará em uma necessidade. 
• - Social: se transformará em um desejo.

Neste estágio o consumidor ainda não tem clareza sobre qual marca irá ajudá-lo a resolver o seu problema.

Por isso, ações de mídias mais interventivas, como banner on-line, podem contribuir para despertar a consciência do possível cliente.

 

2 �?" Consideração

Tomada a consciência do problema, o consumidor inicia um processo de buscas por marcas que irão auxiliá-lo na resolução do mesmo. A primeira consulta é mental sobre as marcas que ele tem conhecimento, seguido - cada vez mais - por buscas na internet e referências sociais.

Nesta etapa, além do levantamento das marcas disponíveis, o consumidor faz uma análise da reputação das empresas. A reputação tem se tornado um dos principais elementos na decisão de compra (próxima etapa), observando logicamente os aspectos socioeconômicos daquele indivíduo.

Ações com foco em conteúdo ou, até mesmo o fortalecimento da prova social, podem contribuir para conduzir o individuo para a próxima etapa.

 

3 - Compra

A compra é a hora da verdade! �? o momento em que o consumidor deposita toda a sua confiança na marca escolhida. Ele tem a certeza de que fez a melhor escolha e que sua necessidade ou desejo será plenamente saciado.

Neste momento, a responsabilidade da marca é grande em relação à expectativa do consumidor e se sustenta uma grande premissa do marketing: entregar o que de fato foi prometido.

Essa compra pode ser literalmente a aquisição de um produto ou serviço ou, até mesmo, uma ideia ou posicionamento de determinada marca.

 

4 �?" Retenção

Logo após a compra, o "agora cliente" inicia um processo de avaliação de sua experiência. Neste momento a marca pode focar seus esforços em aprimorar esta experiência e conduzir o indivíduo à próxima etapa.

 

5 �?" Advocacia

Sendo as etapas anteriores uma boa experiência para o cliente, ele tende a se tornar um advogado da marca, defendendo-a e influenciando aqueles indivíduos que estão na fase de consideração. Nesta etapa, os clientes se transformam em fãs.

 

Para cada uma das etapas é importante definir as ações e abordagens corretas, conduzindo bem o cliente por esta jornada.

Para você que está lendo este conteúdo: não perca o foco na venda, mas pense, principalmente, em transformar seus possíveis clientes em fãs, proporcionando que este ciclo se renove sempre e de forma sustentável.